BENDEN SATICI OLUR MU?



"Satış becerisi doğuştan gelen bir yetenek mi yoksa zamanla geliştirilebilecek bir süreç midir?" sorusu üniversite mezunu olup kariyer planlamasının başında olan pek çok bireyin kafasını kurcalayan ve güncelliğini yitirmeyen bir konudur pek çok kez.

" Satış için gerekli olan nitelikler nelerdir?" "Acaba ben bu işi becerebilir miyim?" "Ama benim ağzım laf yapmaz ki?" gibi kaygılar taşıyan birey sayısı azımsanmayacak kadar çoktur.


Öncelikle belirmek isterim ki, satış pazarlamanın bir alt fonksiyonu olmakla birlikte bir süreçtir ve kesinlikle her süreç gibi ÖĞRENİLEBİLİR. Ancak olmazsa olmazı vardır ki, o da bireyin bu sürece girmeye ve öğrenmeye duyduğu istektir. Ama ne yazık ki, istekli olmakta tek başına yeterli değildir. Öncelikle satışın altın kuralını GÜVEN oluşturmalıdır, çünkü güven temeline oturmayan hiç bir satış faaliyeti sürekli olmayacaktır. Özellikle "Müşteri Odaklı Pazarlama" anlayışının benimsendiği günümüzde süreklilik büyük önem arz etmektedir. Tek defaya mahsus gibi görünen satış süreçleri bile Ağızdan Ağıza Pazarlama yoluyla aynı kişiye olmasa bile referans yoluyla sürekliliğini sürdürmektedir.  Her ne kadar o kişiye ikinci kez satış yapmayacak bile olsanız Referans Pazarlaması yoluyla kişi memnuniyetini çevresi ile paylaşacak ve size yeni satış olanakları yaratabilecektir. O yüzden öncelikle satışı gerçekleştireceğiniz ya da hali hazırda gerçekleştirmiş olduğunuz müşterilerinizde güven yaratmak şarttır. Hiç kimse güvenmediği bir kişi ile iş yapmak istemez ve o kişiye referans olmaz.

Bir diğer altın kural ise, müşterileriniz ile iletişiminizde satacağınız ürüne öncelikle kendiniz inanmanız ve kusursuz ürün bilginiz ile müşteri ihtiyaçlarını doğru tespit ederek, DANIŞMANLIK rolünü üstlenmenizdir. İhtiyaç doğru tespit edildiği ya da müşterinin dahi farkında olmadığı ihtiyaçlarının ortaya çıkarıldığı ve bu ihtiyaçlara yönelik ürünler sunulduğu taktirde müşteri farkındalık yaşayacak ve algısal olarak yönlendirdiğiniz yöne doğru adım atacaktır. “Satışın Küçük Kırmızı Kitabı’nda” Jeffrey Gitomer “İnsanlar neden satın alır”, sorusunun “Nasıl Satarım?” sorusundan çok daha önemli olduğunu belirtmektedir. İnsanlar tabii ki gereksinim duydukları için satın alırlar ki, çoğu zaman da bu gereksinimi ortaya çıkarmak satışı gerçekleştiren kişinin sorumluluğundadır. Bu gereksinimleri ortaya çıkarmak için öncekle müşterinizin kendisine yönlendirdiğiniz sorulara yanıt vermesi gerekir ki bu noktada birinci maddeye yani size güvenmesine ihtiyaç vardır. Hiç kimse kendisinde güven vermeyen birisine yanıt vermek istemeyecektir. Satın alma kararını verirken, siz de; güler yüzlü, güven uyandıran, ürününü tanıyan ve bu ürüne sizin ihtiyacınız olduğunu algısal olarak fark ettiren birisini tercih etmez miydiniz?

Satış bir süreçtir demiştik ve öğrenilebilir olduğundan bahsettik... Neden?

  • Çünkü güven yaratmak için gerekli olan samimi ifade, doğru tümce kurma, presentable olma gibi özellikler öğrenilebilir. Fiziksel görünüm ve kişisel temizlik gibi unsurlar ilk anlamda saygı uyandırma için önemlidir. Doğru ürün bilgisi sunma, müşteriye saygı gösterme ...vb ilk güven tohumlarının atılabilmesi için gereklidir.

    Danışmanlık rolünü üstlenebilmek için, kusursuz ürün bilgisi ve soru sorma stratejilerini bilmek gerekir ki; ürün eğitimleri ve üzerine onlarca kitap yazılmış soru sorma tekniklerinden yararlanılarak geliştirilebilir. Ayrıca;

     
    “Güler yüz” olmak her ne kadar bir mizaç gibi görünse de, ayna karşısında provalar ve olumlu zihinsel tutum üzerine yapılacak egzersizler ile kazanılabilecek bir yetid

     
    Olmazsa olmaz olarak vurguladığım istek de, çalışmaya başlayınca beslenecektir. Çünkü, ilham hiç bir zaman oturup beklenince gelecek bir şey değildir. Bir an önce başlamak gerekir. 

                                                           SEN BAŞLA İLHAM GELECEKTİR.



Yorum Yaz
Arkadaşların Burada !
Arkadaşların Burada !