SATIŞ YÖNETİMİNİN BAŞLICA FONKSİYONLARI

SATIŞ YÖNETİMİNİN BAŞLICA FONKSİYONLARI

Satış bölümünün organize edilmesi

Satışçıların devşirilmesi, eğitilmesi, görevlendirilmesi, teşvik ve takip edilmesi gibi konuları içerin satış gücünün yönetilmesi.

Satışların tahmin edilmesi, satış ve Pazar potansiyelleri, satış bütçesinin hazırlanması, satış bölge ve kotalarının teslim edilmesi gibi görevleri içeren satış gücü hareket ve faaliyetlerinin planlanması.

Satış faaliyetinin analizi ile satışçıların verimlilik ve etkinliklerinin değerlendirilmesi.

 

Peter Drucker: “Firmanın tek amacının müşteri yaratmak” olduğunu iddia eder.

 

Firmaların hedefleri:

Karlılık, rekabet, güçlülük, içsel yeterlilik, esneklik…vb

İşletmelerin Temel Hedefleri:

Karlı olarak yararlanabilecek yeni pazarların elde edilmesi

Satışlar, eleman, kar ve üretim kapasitesi şeklinde elde edilen bir büyüme

Yatırım üzerinden belli bir geri dönüşüm oranı

 

Satış: Mamul ya da hizmetin değişimi

Satış nitelik ve kabiliyet istediği için sanat, bilimsel kuralların uygulandığı bir yönetim fonksiyonu olduğu için bilimdir.

 

Satış Yöneticisi: Bölge, şube ya da bölümün satış faaliyetlerinden sorumlu olan ve idari mevkide olan kimsedir.

 

 

BÜYÜK ŞİRKETLERDEKİ BÖLGE / GENEL SATIŞ YÖNETİCİLERİNİN GÖREVLERİ

Temel Görevler

Duyarlı Görevler

Örgütsel Görevler

Belirlenen satış harcamaları sınırında hedeflenen satış düzeyine ulaşmak için planlama yapmak, yürütmek, koordine etmek,

Firma prestijinin gelişimini sağlamak,

Bölge satış gücüne katkıda bulunmak,

İstikrarlı satış gücü sağlamak

Bölge satış gücü için malzeme, harcama, personel ..vb projeksiyonları sağlamak,

Etkin bölge satış gücünün devamını sağlamak,

Satıcıların devşirilmesi ile ilgili program geliştirmek,

Etkin yönetim sağlamak, satıcıları eğitmek geliştirmek,

Satış hedeflerine ulaşmak, kârları maksimize etmek,

Performans yönetimi uygulamak,

Raporlama yapmak

Satış bölümü ile ilgili sorumluluğu üzerine almak ve diğer bölümlerle yeterli, zamanlı olarak iş birliği yapmak

 

SATIŞ YÖNETİCİSİNİN GÖREVLERİ

Satış Bölümünü Yönetmek

Paz Böl. Yard Olmak

Diğer Görevler

Satışları artırmak amacıyla çıkan sorunları halletmek, fikir vermek, teşvik etmek, hataları düzeltmek için toplantı düzenlemek,

Satış toplantıları düzenlemek ve yönetmek,

Satış bölümünü temsil etmek,

Satışçıları işe almak,

Gerektiğinde satışçı ile müşteri ziyareti yapmak,

Satışçıların kotalarını belirlemek,

Yeni pazarlar aramak,

Satış, reklam, tutundurma bütçeleri hazırlamak ya da katkıda bulunmak

Yeni fikirlerin ve satışa yardımcı malzemelerin satıcılara ulaşımını sağlamak,

Reklam satış geliştirme ve halkla ilişkiler çabalarının planlanmasına ve denetimine yardımcı olmak

Kampanyalarda ve reklamlarda fikir vererek yardımcı olmak,

Pazarlama politikalarının hazırlanmasında destek olmak

 

Satıcıların yapamadıkları görüşme ve ziyaretleri yapmak,

Satıcılar hakkında her türlü bilgiye sahip olmak,

Bölüm harcamalarını izlemek,

Başvuruları karşılamak,

 

 

 

 

SATIŞ YÖNETİMİNDE SORUMLULUK POZİSYONLARI                    

Genel  Satış Müdürü / Satış Bölümü Başkanı / Hat Satış Yöneticisi: Bölüm faaliyetlerini planlar, yönetir, kontrol eder. Pazarlama bölümü başkanına karşı sorumludur.

Bölge Satış Müdürü / Satış Müdürleri : Satış elemanları doğrudan kendilerine rapor sunar.

Satış Şefi / Satış Denetçisi:

Satış Temsilcisi

 

SATIŞÇI FAALİYET TÜRLERİ VE SATIŞÇI TİPLERİ

Faaliyet Türü

Satıcı Tipi

1.Sorumluluğun malın bir yere tesliminden ibaret olduğu durumlar

Gerçek satıcı sayılmaz (bakkallara süt, sigara dağıtma)

2.Satıcının sipariş alma memuru gibi davrandığı durumlar

Satıcı yaratıcı değil, yardımcı kolaylaştırıcı görevindedir. Örn: Eczanedeki tezgahtar

Alıcı satıcıya gelir

3.Satıcının sipariş bulup alma elemanı olarak çalıştığı durumlar

Aktif Satıcı

4.Sipariş alma, satış yapma sorumluluğunun olmadığı durumlar

Satıcı iyi niyet yaratır, firmaya karşı olumlu tutum sergilemesini sağlar, bilgi verir. Örn: İlaç mümessilleri

5.Misyoner satıcı gibi çalışan ancak özellikle teknik bilgi dağılımına  ağırlık verilen durumlar

Satış Mühendisleri

6.Yaratıcı satış tekniğini ön plana çıkaran durumlar

 

 

SATICILIK VE SATIŞ YÖNETİMİ (2. BÖLÜM)

Satışçılık: Belli mamul ya da hizmetlere en az emek ve masrafla müşteri bulmak ve müşterilerin gereksinimlerini en iyi şekilde tatmin edecek mamul ve hizmetlerin temsil edilen firmanınki olduğuna ,bilgi ve yeteneğe dayandırarak inandırma fonksiyonudur.

 

Satıcının ya da Satış Yöneticisinin bilmesi ve uygulaması gereken ana fonksiyonlar:

Temsil Fonksiyonu:

Yöneticilik Fonksiyonu

Satış Fonksiyonu

 

Satış: İkna etme – alıcıya teslim ve bedelin tahsili

Satıcının başarılı olması için; uygun bir mamul ve fiyat politikası ile desteklenmesi, satış malzemeleri ile beslenmesi ve ona yer ve zaman açısından uygun bir reklam kampanyası ile destek olunması gerekmektedir.

 

Firmanın pazara sunduğu mamul  ve hizmetlerinin satışına yönelik gayretlere Satış Çabası denir.

 

Satıcı ile potansiyel alıcının karşı karşıya geldiği satış Kişisel Satış tır. Genellikle rekabetin yoğun olduğu endüstriyel mamüllerin satışında gözlenen bir satış türüdür.

 

SATIŞ ZİYARET PLANI

Görüşeceğim KİM?

Müşteri NE istiyor?

NE Sağlamayı Bekliyorum?

NE Önerebilirim?

Sunuşu NASIL Yapmalıyım?

 

Direnç

İtiraz

Birincil satın alma motifleri

İkincil satın alma motifleri

Ziyaretin amacı

Koordinasyon

Gözlem

 

Ürün

Başka hizmet

Sunuş sırası

 

Vurgulanacak noktalar

Özel noktalar

 

NE Sağladım?

Bundan sonra NE Yapmalıyım

 

 

 

KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİNDE BASAMAKLAR

1.Ziyaret Hazırlığı

2.Giriş (Ön Yaklaşım)

3.Takdim (satıcının sattığı malın özellikleri ile müşterinin ihtiyaçları arasında bir ilişki kurması gerekir)

Satış sürecinde müşterilerin ihtiyaçlarını, sorunlarını, satın alma alışkanlıklarını ve güdülerini bilmek önemlidir.

4.İlgi Yaratma (sipariş almaya doğru ustaca gidilen aşamadır.)

5.İtirazlar

6.Satışı Kapatma – Siparişi Alma

 

Müşterilerden gelen itirazlar 2 kategoride toplanabilir.

Mantıki Direnç: Fiyata, teslim Tarihine, malın veya firmanın bazı yönlerine yapılan itirazlardan oluşur

Psikolojik Direnç: müşterinin zamanına, işlerine yapılan müdahale, alışkanlıklara olan bağlılık, tahakküme karşı koyma, peşin fikirler, kararsızlık, saplantılar

 

Satış işi sanayi ürünlerinde sorun çözme, tüketim mamullerinde ise tatmin yaratılması olarak görülmelidir.

 

SATICILIK AÇISINDAN EN BELİRGİN SEKİZ GEREKSİNİMİ İÇEREN GÜDÜLER:

  • Kendini kanıtlama /Ego güdüsü: Toplumsal statü, nüfuz. Etkinlik, itibar, mevki, ün, kendini ortaya koyma, kendini kabul ettirme ile karşılanılır.
  • Cinsel Dürtü: Sevilmek, güzel ve yakışıklı olmak, başka çekiciliklere sahip olmak, çarpıcı erkekliği ve dişiliği olduğu kanısına varmakla karşılanır.
  • Arkadaşlık: Arkadaş kazanmak, sosyal ilişki kurmak, sevilen biri olmak, aile kurmak, aileyi sevmek
  • Kendini Sakınmak; sağlıklı olmak, hastalıklardan korunmak,
  • Mülkiyet Kazanma: Koleksiyon yapmak, çeşitli şeylere sahip olmak, kumar oynamak, çok para kazanmak
  • Merak: Bilgiye susamak; deneyler geçirmek, yeni buluşlara yönelmek
  • Konfor: Rahatlama gevşeme
  • Güvenlik: Fiziksel acıya, korkuya, kaygıya karşı korunmak

 

Güdüler insanları harekete geçirir, satın almaya yönlendirir. Güdü ve motivasyon satış açısından önemlidir.

Rasyonel Güdüler; Gözlemlenebilir, ölçülebilir niteliktedir. (Tasarruf, dayanıklılık)

Hissi Güdüler: gözlenip ölçülemez. (Nam, Şan, Ün, Prestij, Beğenilme)

 

Endüstri satın alımlarında Rasyonel Güdüler, tüketici ürünlerinde ise duygusal güdüler hakimdir.

 

 

İTİRAZLARI DİNLEMEDE KULLANILAN YÖNTEMLER

  • Doğrudan yalanlama
  • Dolaylı yalanlama
  • Soru Sorma Yöntemi
  • Büyütme Yöntemi
  • Geçiştirme Yöntemi

 

SATIŞ KAPATMA

Sipariş isteyerek kapatma (Ne kadar kaç tane hangi model istediği sorulur)

Seçim hakkı tanıyarak kapatma (Bu mu olsun şu mu?)

Küçük kararlar yöntemi

Özet Yöntemi

Varsayım Yöntemi

Korku Yöntemi

 

SATIŞ TEORİLERİ

  1. Satıcının tecrübesine dayanır
  2. Davranış Bilimlerine dayanır.

 

DAVRANIŞ BİLİMLERİNE DAYANAN SATIŞ TEORİLERİ

    • AIDAS (Satıcıyı esas alır)
    • Doğru Durumlar Kümesi (Satıcıyı esas alır)
    • Satın alma formülü (Müşteriyi esas alır)
    • Davranış Denklemleri (Müşteriyi esas alır)

Yorum Yaz
Arkadaşların Burada !
Arkadaşların Burada !